5.1. Планирование продаж

В статье описывается планирование продаж в конфигурации «Агент Плюс: Управление дистрибуцией».

Ответ на вопрос − сколько производитель (поставщик) должен продать товаров (услуг), напрямую влияет на производственные циклы и стабильную работу компании, зависит от множества факторов и поэтому является одним из главных. Осложняет ситуацию то, что у каждого участника системы продаж может быть свое понимание, что такое правильный план продаж, и как он определяется. К примеру, отдел продаж пытается заказать больше, по позициям, которые сейчас популярны, но производство не может их предоставить. При забитом складе, нужные товары не производятся, например, из-за отсутствия средств на покупку материалов . Для производителя работать на основе реального потребления достаточно сложно. И когда товары реализуются в масштабах РФ или стран СНГ, управлять продажами в соответствии с производственным циклом производители даже не пытаются.

Специализированное решение «Агент Плюс: Управление дистрибуцией» предлагает обширный функционал для решения проблем планирования деятельности производителей продукции и торговых компаний, позволяющий распределять планы по дивизионам, филиалам, отделам и так далее до индивидуального плана агента, с учетом различных параметров детализации. Руководители компаний имеют возможность реализовывать различные сценарии планирования продаж, контролировать процесс выполнения плана продаж, анализировать результаты и использовать статистику ключевых показателей для планирования на будущий период. Функционал «Рассылки отчетов» позволяет автоматизировать процесс формирования отчетов и доставки их руководству и коллегам, которые могут, не открывая программу, получать в заданное время готовый отчет на электронную почту или в определенный сетевой каталог в виде файла. Сформированные отчеты могут отображать данные, загруженные из учетных систем, из мобильного приложения «Агент Плюс: Мобильная торговля», а также данные дистрибьюторов.

В конфигурации «Агент Плюс: Управление дистрибуцией» (УД) можно планировать продажи:

По произвольным периодам – без ограничений по стандартной периодичности (день, неделя, год и т.д.);
По товарам – для всех товаров либо выборочно для каждой позиции номенклатуры;
По категориям – для определенного ассортимента, который разделен на отдельные категории товаров в соответствии с потребностями, вкусами и предпочтениями целевой аудитории;
По сегментам – для определенной целевой аудитории, которой реализуются товары обусловленного сегмента номенклатуры;
По каналам сбыта – для определенного канала дистрибуции, по которому реализуются товары;
По весу – для номенклатуры, которая учитывается по параметру «Вес»;
По количеству и сумме – с помощью разных режимов, используя только количественные показатели продаж, только суммы продаж или одновременный учет по количеству и по суммам;
По субъектам планирования – для определенного сотрудника собственной торговой сети либо для сотрудника дистрибьютора или для конкретного подразделения.
По валютам – для ассортимента, который реализуется в разной валюте;
По торговым точкам – для планов на торговые точки собственной торговой сети и Дистрибьютора.

В конфигурации «Агент Плюс: Управление дистрибуцией» можно на основании планов посещений создавать планы продаж для Агентов, у которых установлено приложение «Агент Плюс: Мобильная торговля» (МТ) на мобильных устройствах, и отслеживать выполнение показателей в торговых точках за выбранных период.

В зависимости от выбранного сценария планирования продаж документ «План продаж» может одновременно редактироваться разными пользователями на всех уровнях иерархии подразделений компании. Это позволяет вносить плановые значения реализации товаров и услуг и мгновенно отслеживать изменения при согласовании с другими пользователями. После утверждения плана продаж плановые показатели могут выгружаться в виде отчета по выполнению плана продаж в МТ, чтобы мобильные сотрудники могли при посещении торговых точек ориентироваться на нужное количество и(или) суммы в заказах.

Последовательность действий при планировании продаж в УД

Определить пользователей, которые будут работать с документом «План продаж», их роли и ограничения доступа.

Произвести настройки в соответствии с выбранным сценарием планирования продаж.

Создать и утвердить документ «План продаж» в соответствии с процедурой согласования, которая принята в компании.

Контроль выполнении плана продаж

В верхней части каждого документа «План продаж» содержатся ссылки для быстрого перехода в отчеты:

«Отчет о выполнении» – отображает данные план/факт о выполнение плана продаж по структуре предприятия с учетом плановых значений;
«План-фактный анализ» – отображает расширенную информацию по фактическим продажам не только с учетом структуры плана продаж, но и, к примеру, новых товаров, которые не были указаны в плане продаж изначально.
«Прогноз выполнения» – отображает информацию о динамике выполнения плана продаж с учетом изменения данных по оборотам продаж.

Выгрузка планов продаж в МТ

Произвести настройки в соответствии с выбранным сценарием планирования продаж.

Создать документ «План продаж», где в табличной части указаны соответствующие подразделения и мобильные сотрудники (в МТ выгружаются данные, если установлен статус «Утвержден»).

Настроить обмен данными с МТ:

- для отдельной конфигурации (без других учетных систем 1С) в разделе «Обмен с мобильными устройствами»;
- для консолидации данных при использовании сервиса «Т-Обмен» произвести активацию канала «Т-Обмен» в «Личном кабинете» и синхронизацию данных по Т-Обмену.

Какие проблемы решает инструмент планирования продаж:

Проблема:	Решение:
Сложность согласования. Нет единого интерфейса для одновременного редактирования плана продаж разными пользователями и контроля истории всех изменений.	Простота согласования. Благодаря разграничению доступа к данным, каждый пользователь корректирует значения только на своем уровне. Руководитель контролирует все изменения, предложенные нижестоящими подразделениями.
Сложность свода итоговых значений плана продаж. Если план продаж хранится в отдельных файлах, то в ходе согласования накапливается очень много разных версий файлов, в которых легко запутаться.	Простота ввода. План продаж можно создать на любом уровне структуры организации, все значения автоматически суммируются в общий план продаж компании.
Сложность в аккумуляции итогов по плановым значениям в различных разрезах. Приходится отдельно суммировать план по каналам сбыта, группам товаров и SKU, дистрибьюторам и торговым агентам. Возникают ошибки и расхождения по отдельным показателям и общая картина искажается.	План продаж можно одновременно вводить в различных разрезах: по каналам дистрибуции, по группам товаров и SKU, по структуре дистрибьюторской сети, в том числе до конкретного агента.
Сложность формирования данных для отчета план/факт. При планировании в различных разрезах факт продаж приходится собирать отдельно из учетной системы и вносить в отчет вручную.	План-фактный анализ продаж формируется в один клик. При этом, предусмотрена гибкая система аналитики плана продаж по всем разрезам.